Precios mayoristas para repostería: cómo mantener margen

Un precio mayorista tiene que dejar margen para dos negocios. Si tu costo unitario es 35,11 y quieres un 30% de margen, el precio mayorista es 50,16. Si la cafetería necesita un 40% sobre eso, su precio en vitrina queda cerca de 83,60. El producto no aguanta los dos márgenes por optimismo.

Vender al por mayor no es “el precio de siempre menos 30%”. Es otro canal, con pedidos más grandes, otro manejo, otra forma de cobro y otro negocio del otro lado que también necesita ganar.

Los dos márgenes, en orden

Partes del costo unitario, calculado como en el método de costeo:

35,11

Tú quieres 30% de margen:

35,11 / 0,70 = 50,157

Precio mayorista: 50,16

La cafetería quiere 40%:

50,157 / 0,60 = 83,595

Precio sugerido en vitrina: 83,60

Capa	Monto
Tu costo unitario	35,11
Mayorista con 30% para ti	50,16
Vitrina con 40% para la cafetería	83,60
Tu ganancia bruta por unidad	15,05
Ganancia bruta de la cafetería	33,44

Esos porcentajes son un ejemplo, no un mandamiento. Lo que sí es estructural: los dos negocios necesitan un denominador.

Cuando el precio de vitrina no cierra

Supongamos que la cafetería dice que sus clientes no pagan más de 70.

A 50,16 de compra, su margen bruto sería:

(70 - 50,157) / 70 = 28,3%

Puede que a la cafetería le sirva. Puede que no.

Lo que no debería pasar automáticamente es que bajes tu mayorista. Tienes otras palancas: tamaño del producto, empaque, receta, pedido mínimo, condiciones de entrega, o simplemente otro canal.

El mayorista expone rápido una estructura de costos floja, justamente porque el revendedor también necesita espacio.

El pedido mínimo protege lo que no escala

Usa un mínimo de 48 unidades.

A 50,157 cada una:

ingreso = 2.407,54

A 35,11 de costo cada una:

costo de producción = 1.685,28

Ganancia bruta de producción:

2.407,54 - 1.685,28 = 722,26

Es decir, unos 722 antes de costos fijos, entrega y comisiones de cobro.

¿Por qué 48 y no 12? Porque el trabajo de preparar, facturar y entregar es casi el mismo. Si 12 unidades te cuestan el mismo montaje, la misma factura y el mismo viaje que 48, el pedido grande reparte ese costo y el chico se lo come entero.

Elige el mínimo desde tu flujo real, no desde la belleza del número.

El descuento mayorista sale de la eficiencia, no del margen

Un precio mayorista más bajo tiene sentido cuando el canal te saca trabajo de encima. Por ejemplo:

• un sabor en vez de seis
• una bandeja a granel en vez de cajas individuales con moño
• una entrega en vez de doce retiros
• producción semanal previsible
• un cobro en vez de cuarenta
• cero conversaciones de personalización

Mide esos ahorros. Si el empaque minorista cuesta 4,60 por unidad y la bandeja mayorista cuesta 0,90, eso es eficiencia real y se puede trasladar al precio.

Si la mano de obra por unidad baja porque produces 96 iguales en vez de 24 surtidas, eso también es real.

“El mayorista debería ser la mitad” no es un costo. Es una aspiración del comprador.

La entrega entra en la cuenta de la cuenta

Un pedido semanal a una cafetería parece eficiente hasta que pasas 70 minutos manejando y estacionando.

Decide si la entrega es:

• incluida por encima de cierto mínimo
• cobrada aparte
• limitada a un día de ruta
• solo retiro

Y después cuesta la política que elegiste. Lo que no funciona es financiar la entrega en silencio con el margen mayorista y concluir seis meses después que “las cafeterías no son negocio”.

Capaz la cafetería está bien. Capaz tu socio es el tránsito del martes.

Las condiciones de pago cambian la caja, no el costo

El cliente minorista suele pagar al retirar. El mayorista muchas veces pide plazo.

Si la cafetería paga a 30 días, tu negocio está financiando insumos, mano de obra y empaque hasta que entre la plata. Eso no cambia el costo unitario de la receta, pero sí cambia tu capital de trabajo y el riesgo de esa cuenta.

Empieza cuentas nuevas con plazos que puedas sostener. Una factura a 30 días no es gratis porque la planilla espere con paciencia.

La lista mayorista necesita fecha de vencimiento

Los costos de insumos y empaque se mueven. El Índice de precios de los alimentos de la FAO cerró agosto de 2026 un 2,5% por encima del mismo mes del año anterior, y su índice de cereales quedó en el nivel más alto desde mayo de 2024. En México el INEGI publica el INPC todos los meses por la misma razón.

Una cafetería puede armar su carta alrededor de tu número y tiene derecho a que no cambie de un día para otro. Dale a tu lista mayorista una cadencia de revisión: “precios válidos hasta el 31 de diciembre”, y avisa con 30 días.

Eso es mucho mejor que dejar un precio quieto durante dieciocho meses, descubrir que el margen desapareció y pedirle al comprador que absorba un 22% de golpe. En cómo actualizar los costos cuando suben los ingredientes está la rutina completa.

La previsibilidad también es parte de lo que vendes.

Toda cuenta nueva merece una prueba de recompra

Después de cuatro a ocho semanas, compara la cuenta con lo que supusiste:

• unidades promedio por pedido
• tiempo de producción real
• tiempo de entrega
• cuándo te pagaron
• merma o devoluciones
• ganancia bruta retenida

Si la cafetería pide 24 cuando tu economía mínima asumía 48, el problema está a la vista. Si los pedidos de 96 te llevan casi el mismo tiempo activo que los de 48, tienes más espacio del que creías.

El primer precio consigue la cuenta. La economía de la recompra decide si quieres conservarla.