Como precificar doces para revenda: a margem dos dois lados

Como precificar doces para revenda começa pelo mesmo custo de sempre e termina numa margem menor, nunca num preço abaixo do custo: o brigadeiro que custa R$ 0,80 e vende a R$ 1,45 no varejo sai a R$ 1,20 num pedido de 300 unidades, ainda com R$ 0,40 de lucro por bolinha. O desconto vem do volume, não da sua margem inteira.

A proposta chega sempre parecida. Uma cafeteria, uma loja de conveniência, uma amiga que vende no trabalho: “eu levo bastante, mas preciso de um preço melhor”. A frase é sedutora porque resolve o seu problema mais chato, que é vender. No entanto, ela esconde uma conta que quase ninguém faz na hora: o seu preço agora precisa caber dentro da margem de outra pessoa, e continuar cobrindo a sua.

Como precificar doces para revenda: o problema das duas margens

Na venda direta existe uma conta. Na revenda existem duas, empilhadas, e o consumidor final paga as duas.

Você vende a R$ 1,20. A revendedora vende a R$ 2,00. O cliente dela paga R$ 2,00 por um docinho que, na sua encomenda direta, sairia por R$ 1,45. Se o preço final ficar alto demais pro mercado dela, ela não vende, e se ela não vende, ela não repete o pedido. O seu preço de atacado precisa deixar espaço pra ela sem esmagar você.

É por isso que precificar revenda não é “dar desconto”. É montar uma cadeia que funciona nos dois lados. Faça a conta de trás pra frente:

1. Qual o preço final que o cliente dela aceita pagar? R$ 2,00.
2. Quanto ela precisa ganhar por unidade pra valer o esforço dela? R$ 0,80.
3. Sobra R$ 1,20 pra você.
4. O seu custo é R$ 0,80, então R$ 1,20 deixa R$ 0,40. Fecha.

Se no passo 4 o número tivesse dado R$ 0,05, a resposta correta não seria aceitar e torcer. Seria dizer que não cabe.

As faixas de desconto por volume

Desconto de revenda funciona melhor escalonado e escrito. Assim você para de negociar caso a caso, e cada faixa tem uma justificativa real de produção.

Valores de exemplo, com o brigadeiro que custa R$ 0,80 a unidade. Troque pelos seus antes de fechar tabela.

Quantidade por pedido	Preço por unidade	Margem sobre insumo e mão de obra	Lucro por unidade
Até 99 (varejo)	R$ 1,45	50%	R$ 0,65
100 a 299	R$ 1,30	43%	R$ 0,50
300 a 599	R$ 1,20	38%	R$ 0,40
600 ou mais	R$ 1,10	32%	R$ 0,30

Repare no que cai e no que não cai. O preço desce 24% da primeira à última linha, a margem desce de 50% para 32%, e o lucro por unidade cai pela metade. O que não muda em nenhuma linha é o custo de R$ 0,80. Ele é o piso, e piso não se negocia. Abaixo dele você está pagando pra trabalhar, e nenhum volume conserta isso.

A justificativa de cada faixa também é concreta: 300 bolinhas saem em duas fornadas grandes em vez de seis pequenas, a compra de insumo fica melhor, a embalagem vai em caixa coletiva em vez de individual, e a entrega é uma viagem só. Esse é o dinheiro que financia o desconto. Quando a economia não existe, o desconto sai da sua margem, e aí não é atacado, é doação com nota fiscal.

A conta dos dois lados, lado a lado

Vale olhar a cadeia inteira de uma vez, porque ela costuma surpreender:

	Você (produz)	A revendedora
Custo por unidade	R$ 0,80	R$ 1,20
Preço de venda	R$ 1,20	R$ 2,00
Lucro por unidade	R$ 0,40	R$ 0,80

Sim, ela ganha o dobro por unidade. E sim, isso é normal. Ela assume o trabalho de vender, a vitrine, o cliente que reclama e o doce que sobrou no fim do dia. Você assume a produção e recebe o pedido inteiro de uma vez.

A troca só fecha no volume. Compare a semana:

• Varejo: 100 unidades a R$ 0,65 de lucro dão R$ 65 na semana, com você vendendo bolinha por bolinha.
• Revenda: 300 unidades a R$ 0,40 dão R$ 120 na semana, com uma conversa só.

Quase o dobro do lucro, com uma fração do esforço comercial. É por isso que a revenda vale a pena quando o volume aparece de verdade.

Pedido mínimo, prazo e embalagem

Três regras que evitam quase todo problema de revenda, e que precisam estar escritas antes da primeira venda:

• Pedido mínimo. Cem unidades funciona bem: é uma fornada cheia e a economia de escala existe. Sem mínimo, você acaba com o preço de 400 unidades num pedido de 40.
• Prazo de produção. Revenda é lote, e lote precisa de agenda. Combine dois ou três dias, e não aceite “pra amanhã” com preço de atacado.
• Embalagem coletiva. Na revenda, o doce vai em caixa de cem, não embalado um a um com laço. Se o revendedor quiser embalagem individual, isso é outro produto e outro preço, porque a embalagem entra na conta por fora, sem margem em cima.

O detalhe de como cada custo entra está no guia de como precificar encomendas, e a conta unitária do docinho mais pedido, no guia de quanto cobrar por um brigadeiro. Se o pagamento vier em cartão ou com prazo, o guia de taxa de cartão na confeitaria mostra por que a taxa entra por cima do preço, nunca por dentro. Quando você entrega, o guia de frete e entrega de doces resolve a parte do transporte.

Quando a revenda não vale a pena

Nem toda proposta merece um sim. Três casos em que a conta não fecha, por mais simpático que seja o pedido:

• O preço final dela é baixo demais. Se o cliente da revendedora só paga R$ 1,50, sobra pouco pros dois. O problema é o mercado dela, e ele não se resolve com desconto seu.
• O volume prometido é hipotético. “Se vender bem, eu levo mil por mês” não é volume, é intenção. Dê o preço da faixa que ela está comprando hoje, e suba a faixa quando o pedido subir.
• O produto é trabalhoso demais. Doce fino, personalizado e de acabamento à mão não escalam. A margem menor da revenda só se sustenta quando o volume baixa o seu custo por unidade, e no bem-casado ele não baixa: continua sendo uma tarde amarrando laço. Esses casos estão no guia de como precificar doces finos.

Existe ainda um risco que ninguém coloca na planilha: o cliente de revenda é um cliente só. Ele responde por metade da sua produção e some quando achar preço melhor, e aí você fica com a capacidade montada e sem quem compre. Não é motivo pra recusar, é motivo pra não largar a venda direta enquanto isso.

Pra montar as suas faixas com os seus números, a calculadora de precificação de doces mostra o preço, o lucro por unidade e o CMV mudando conforme você mexe na margem: baixe de 50% para 38% e veja onde o lucro para de compensar. O método completo está no guia de como precificar doces, e a tabela de preços por produto, na tabela de precificação de doces.

Revenda boa é a que sobrevive à segunda conta. Se o seu preço de atacado cobre o custo, paga a sua hora e ainda deixa a revendedora ganhar dinheiro, você montou um canal. Se ele só fecha porque você tirou a sua mão de obra da conta, você montou um favor de longo prazo. Qual dos dois está na sua tabela hoje?